Prospectar é um verbo flexionado há séculos nas atividades de mineração - exploração de minérios - e outros campos da Geologia como Geofísica, Geoquímica, etc. e conforme os avanços tecnológicos e o conhecimento das dinâmicas da natureza mais recentemente o Geoprocessamento e a Astrogeologia.
E visto a similaridade de ações da mineração com o planejamento, detecção e exploração de "jazidas de negócios", o verbo prospectar foi transportado para o universo de vendas.
Assim como já ocorre com outros termos da ciência como o estresse em física que é usado para o estresse humano. Também para outros campos de conhecimento como o da tecnologia dá-se o nome de prospecção tecnológica, estas já em estágios avançados de conceitos e práticas que em muito a área de vendas pode aproveitar-se de seus fundamentos e metodologias principalmente para a inteligência competitiva, para o planejamento de vendas e a efetiva prática de prospectar mercado, negócios e clientes.
Ainda hoje muitas empresas usam estratégias de prospecção onde colocam sua força de vendas para ir atrás do cliente, após a inteligência de marketing planejar ações e mapear regiões ou segmentos. Digo “ainda hoje” para a ação de “ir atrás do cliente”, pois conforme em artigo anterior, já comentei sobre as mudanças do fluxo dos pólos mercadológicos, onde o fluxo está invertendo rapidamente para o cliente ir atrás da empresa!
A evolução das melhores práticas das várias etapas de vendas, incluso aqui a etapa de prospectar, vem sofrendo mudanças periodicamente, desde a época em que o cliente dependia das empresas principalmente nas primeiras décadas do século XX até os dias de hoje onde são as empresas que dependem de clientes; com raras exceções onde há falta de opções e os clientes ainda acabam por depender de uma ou outra empresa, notamos isto, por exemplo, no mercado de telefonia fixa ou de banda larga.
Assim cada vez mais torna-se imperioso a implantação de métodos eficazes para prospectar clientes. Alguns dos modelos ainda praticados já se esgotaram, principalmente pelo uso de mídias sem métricas rastreáveis ou pelo desuso ou desconhecimento pelos gestores de marketing e vendas das dinâmicas do mundo virtual, ou, pela “amarração” dos pagamentos para as agências serem vinculados a um percentual da verba publicitária, ou pela falta de resultados gerados, etc. Mas isto tudo está em transformação principalmente por dois motivos:
A - Crescimento de uma nova forma de publicidade, o Link Patrocinado. No Brasil esta publicidade é dominada pelo produto Adwords do Google.
B – Resultados mais lucrativos com o uso estratégico dos links patrocinados, sendo possível rastrear todas as etapas de marketing e vendas! Exemplos de métricas, custos e resultados:
Sobre métricas: Nas principais mídias tradicionais para quantas pessoas uma publicidade é exposta? Só sabemos a reposta por amostragem de audiência. Com os links patrocinados sabemos EXATAMENTE até a casa da unidade, para quantas pessoas uma publicidade está sendo exposta ou foi exposta.
Sobre custos: Como pagamos a publicidade? Nas mídias tradicionais, paga-se pelo uso do espaço. Com os Links Patrocinados a exposição é grátis! Pagamos apenas se o potencial cliente entrar no “seu estabelecimento” sendo ele um website ou uma loja virtual.
Sobre resultados: Quando seu material publicitário está veiculando nas mídias tradicionais, como você pode intervir em tempo real para melhores respostas de mercado? Com raras exceções como é o caso da Polishop com vendas pela TV, depois que o material publicitário foi para as mídias e os primeiros resultados não foram os esperados praticamente nosso dinheiro VIROU PÓ, nos consolamos algumas vezes quando ouvimos que pelo menos que mercado teve contato com o nome da nossa empresa. Com os links patrocinados, já com os primeiros minutos de campanha, temos amostragem de resposta de mercado para reagir imediatamente quanto à mudança de uma página web, mudança de um vídeo online, ajustes quanto ao nicho de mercado, ajustes na chamada publicitária, ajustes na gestão da campanha de marketing, ou pelo contrário, conforme os primeiros resultados já reforçar o direcionamento da verba publicitária para os pontos que estão gerando mais resultados para a empresa. Indo além, temos o controle não apenas no que gera exposição da marca, podemos rastrear e identificar que ação específica está gerando vendas e a “ecologia econômica e financeira” do processo de captação de novos negócios ou novos clientes.
Quando falamos em “ecologia econômica e financeira”, dizemos que os resultados auferidos para prospectar potenciais clientes conferem lucratividade quando fechado um ciclo do processo de publicidade para prospectar e a efetiva venda ou vendas. Onde o percentual incluso na composição do preço de vendas do produto ou serviço paga todo o investimento de criação e veiculação da campanha de marketing para prospectar novos clientes e paga toda a logística de vendas pelo volume de novas vendas geradas dentro de um ciclo comercial. Aí entendemos que ocorreu lucratividade, pois consumiu apenas a verba específica de publicidade já inclusa na solução vendida. Por exemplo: Uma empresa deseja 100 novos clientes e dispara ações para prospectar clientes. Ações estas que incluem a verba publicitária proporcional ao volume desejado de novos clientes que já foram computados na composição do preço de venda do produto ou serviço. Se esta ação para prospectar capta 90 clientes, provavelmente comeu parte dos lucros; se esta ação capta somente 50 clientes, provavelmente obteve prejuízos, tornando o processo insustentável.
A sustentabilidade da “ecologia econômica e financeira” proporciona a continuidade por tempo indeterminado do ato de prospectar novos clientes, promovendo assim o crescimento contínuo da organização. E para tanto, estar no controle das métricas é imperioso!
Como somente os links patrocinados permitem a obtenção de todas as métricas de uma campanha de marketing e vendas, este recurso é altamente recomendado para prospectar novos clientes, negócios ou mercados.
Então os links Patrocinados Google são a "salvação da lavoura" quando desejamos mais resultados com ações para prospectar em vendas?
Como qualquer recurso, os Links Patrocinados Google devem ser geridos profissionalmente. Os Links Patrocinados Google, olhando-o como recurso, assim como dinheiro e o aço, ele não é bom nem ruim, ele não gera felicidade ou tristeza, ele não faz por você o que lhe compete. O aço que pode compor uma lâmina de um bisturi pode salvar vidas, como o aço de uma navalha pode levar vidas. O dinheiro usado num empreendimento pode construir impérios organizacionais, como pode também ser alvo de subornos e assassinatos, sendo apenas recursos.
Assim, somente o uso estratégico dos links patrocinados traz resultados superiores em vendas. O que avaliamos aqui é que os Links Patrocinados Google possuem diferenciais, vantagens e benefícios, principalmente quando precisamos aumentar a lucratividade a começar com processos mais eficazes de prospectar clientes e conquistar resultados de vendas que serão multiplicados quando especificamente tratarmos de vendas consultivas.
Se os gestores de marketing e vendas de uma empresa ainda incentivam a prática da prospecção arqueológica de clientes, então, terão que passar por um processo de capacitação em vendas para a conversão dos prospectos oriundos dos Links Patrocinados Google em clientes e a devida orientação de sua equipe comercial.
Sobre Prospeção Arqueológica e as vendas
Outro campo da ciência que usa muito a prospecção é a arqueologia. Na prospecção arqueológica há métodos de busca e localização, que quando aplicada a ciência social, pode identificar e entender os vestígios de sociedades extintas.
Por vezes, profissionais podem ser pegos atuando na área comercial com prospecção arqueológica de potenciais clientes que um dia até foram pré-qualificados para seus produtos e serviços, mas já não são mais, provavelmente hoje possuem outras necessidades que não tem mais como supri-las com os produtos e serviços disponibilizados pela empresa! ... CUIDADO!!!
Urge de tempos em tempos fazermos reflexões sobre onde investimos nosso tempo, inteligência, energia e dinheiro quanto a nossas atividades de prospectar clientes e negócios!
Será que de vez em quando não nos envolvemos com "prospecção arqueológica" de negócios? Será que no passado nos ancoramos emocionalmente num determinado mercado que com o passar do tempo deixou de possuir o nosso público alvo qualificado? Será que estamos acompanhando a evolução do mercado e suas dinâmicas, da tecnologia e do comportamento humano?
A não ser que vendamos especificamente serviços de prospecção arqueológica, aí sim, os Links Patrocinados Google podem contribuir para prospectar potenciais clientes.
Agora, se nossas práticas de vendas é que são jurássicas certamente nem vamos querer saber sobre os Links Patrocinados Google.
Conclusão
Equipes comerciais com práticas jurássicas de vendas não têm como melhor aproveitar os Links Patrocinados Google, pois este recurso potencializa as estratégias usadas. Se as estratégias não permitem conversões rentáveis seja por qual motivo for, neste caso apenas estaríamos piorando o problema captando contatos de prospectos que terão baixa eficiência de conversão.
Sendo viscerais para uma empresa as ações de prospectar potenciais clientes; as equipes comerciais em muito podem melhorar esta etapa nas práticas de vendas implementando novos métodos como os já praticados pela prospecção tecnológica e somado a isto potencializando seus resultados com o uso dos Links Patrocinados Google.
Como mencionado no artigo anterior, por fim, links patrocinados, Google, web site, marketing, vendas, softwares, etc. tratam-se senão de pessoas! Para a conquista de resultados superiores precisamos conhecer de gente, seus anseios, suas necessidades, seus comportamentos, sua psicologia, e descobrir como usar os recursos disponíveis para penetrar neste universo humano e colocar suas soluções que na ótica destas pessoas sejam algo que vai resolver a vida delas!
Você conhece alguma empresa que desenvolve comunicação estratégica web para outras empresas, especializada em Prospecção de Novos Clientes, que presta consultoria para agregar valor a sua solução, gerando diferencial? Uma empresa que arquiteta estratégias de marketing para atrair estes novos clientes rentáveis? Alguma empresa com metodologia exclusiva e especializada em WEB com vivência de resultados positivos extraordinários junto a vários segmentos de mercado para contribuir com sua organização neste desafio de aumentar seu faturamento e/ou rentabilidade?
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