Você alguma vez já ouviu “NÃO” no processo de vender um produto ou serviço, ou mesmo em uma negociação?Imagino que sua resposta seja um sonoro:
- É CLARO QUE SIM! É nesse momento que um profissional de vendas ou um negociador entra em desespero. Sonhando com o fabuloso dia em que estará fazendo uma negociação e que tudo saia do jeitinho que ele quer, com o seu cliente dizendo SIM o tempo todo para tudo o que expor.A questão é que esse fabuloso dia não existe. Precisamos urgentemente aprender a conviver com as objeções e, principalmente, passarmos a gostar delas.
- Rodrigo, gostar das objeções?! Que idéia maluca é essa?Isso mesmo!
A pior coisa que tem é você ouvir SIM durante toda sua explanação e ao final quando você perguntar: O Senhor vai comprar? Ele simplesmente diz:
- NÃO, OBRIGADO!Você fica completamente sem argumentos.
As objeções são nossas amigas. Elas indicam o caminho para a conclusão da venda. São elas que mostram o que falta para fechar um bom negócio. Saiba conviver e tirar proveito delas.O grande problema é que os profissionais de vendas, sem treinamento adequado, querem combater as objeções no momento em que elas aparecem. É como chutar para o gol em cima dos zagueiros.O que eu quero te ensinar neste artigo é como driblar os zagueiros primeiro, driblar até o goleiro, e somente depois disso: chutar e fazer o seu gol!
Aqui vão os passos:
Primeiro passo:
Você deve descobrir quais são as objeções para a conclusão positiva do negócio que você deseja realizar. Na analogia que estou fazendo, é o mesmo que descobrir quais são os zagueiros e onde estão posicionados, antes de chutar para o gol e que, nesta metáfora, significa argumentar as objeções e concretizar a venda. Como você descobre onde estão os zagueiros, ou melhor, as objeções?
Perguntando ao cliente: O que te impede de adquirir nosso produto ou serviço agora?
Ele provavelmente irá responder coisas que você já está acostumado a ouvir do tipo: Não tenho dinheiro, acabei de reformar a casa, estou sem tempo, não posso tomar decisões sem minha esposa, etc...
Esses são os zagueiros! O que infelizmente acontece é que um vendedor sem treinamento começa a combater as objeções nesse exato momento. Errado! Em outras palavras ele agora sabe onde estão os zagueiros, mas ainda assim chuta a bola, quando poderia primeiro cercá-los, driblá-los e chutar apenas com o gol livre.
Segundo passo:
Faça as objeções serem as últimas, ou seja, cerque-as antes de combatê-las!
É simples: De maneira calma, como um amigo do cliente ajudando-o a tomar a decisão, pergunte repetindo exatamente a mesma palavra que ele usou. Atenção, eu digo exatamente, pois na cabeça dele “caro” é diferente de “alto custo” que é diferente de “preço acima das minhas possibilidades”. Para você pode ser a mesma coisa, mas não corra o risco de criar sinônimo. Em vendas isso é muito perigoso.
Pois bem, usando a mesma objeção do cliente, você deve cercá-la perguntando:
- “Essa é a única coisa que te impede? Quero dizer, além de do senhor achar “caro”, existe mais alguma coisa que te impede de adquirir o produto hoje?”
Se ele responder que sim, basta voltar ao primeiro passo e repetir o processo, ANTES de começar a combater a objeção.
Vá obtendo sintonia com ele. Pergunte:
- Além de caro, além do senhor não tomar decisão sem sua esposa, de não ter tempo, ainda tem mais alguma coisa que te impede?
Verifique as expressões faciais e corporais, isso é muito importante.
O que você está fazendo aqui é cercando e driblando os zagueiros.
Apenas após esgotar todas as objeções é que você deve seguir em frente.
Terceiro passo:
Use o acordo condicional.
Antes de começar a usar todos os argumentos, como diferentes formas de pagamento, modelos mais acessíveis e todos os outros que você faz tão bem., ouça um “SIM” do cliente para seguir em frente.
E para isso eu te presenteio com uma pergunta que só permite uma resposta verdadeira: SIM!
Pergunte:
“Caro cliente, se nós dois juntos encontrarmos uma solução para essas objeções que O SENHOR CONCORDE é claro, estaria disposto a falar a respeito da aquisição do produto (ou serviço)?”
Atenção, caro leitor, essa é a hora de chutar para o gol! Coloque ênfase no tom de voz ao falar “...O SENHOR CONCORDE..”, pois são exatamente essas palavras que garantem uma única resposta à essa pergunta:
SIM.Você está partindo do pressuposto que venderá apenas se ele concordar com as soluções.
Apenas após dizer SIM é que ele estaria disposto a ouvir. Somente após isso é que você deve começar a argumentação de cada objeção.
Não ensinei neste artigo como argumentar as objeções, pois isso varia de produto para produto e de serviço para serviço. Isso você faz muito bem. O que te ensinei foi como chutar para o gol na hora certa!! Como argumentar na hora certa.
Com esses três passos, ensinados em meus cursos, tenho obtido depoimentos de pessoas que aumentaram seu faturamento de R$ 20 mil para R$ 200 mil por mês. Empresas que superaram suas metas de vendas por seis meses consecutivos com crescimento constante, e muitos outros, que você pode conferir no meu site, na seção de depoimentos.
Meu desejo é que você pratique muito. Utilize o acordo condicional, memorize-o, torne natural, faça-o com suas palavras. Aproveite as técnicas e bons negócios!! |
