"... nos obrigaram a redimensionar todo nosso planejamento estratégico de crescimento para fazer frente a tremenda demanda criada pela campanha desenvolvida pela Negócios de Valor."
Amauri Pereira Diretor da MATRIX UNIVERSITY BRASIL
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ARTIGOS SOBRE CLIENTES
Prospecção de Clientes com a Internet: Diferenciação também na Ação de Vendas
Por Rodolfo Dantas - Webwriting 21/11/2005
De uns anos para cá, o surgimento de novas tecnologias e a abertura do comércio nacional para o internacional aumentaram consideravelmente as possibilidades de produção e gestão de empresas de todos os portes, o que resultou no crescimento descontrolado da concorrência.
Diante de um mar de produtos e serviços parecidos ou semelhantes, que caracteriza o cenário da competitividade, as organizações passaram a desenvolver estratégias para que os compradores decidam por um determinado produto ou serviço ao invés de milhares de outras possibilidades.
Esta atitude mercadológica conhecida como diferenciação é a responsável, por exemplo, pela ênfase que é dada atualmente aos benefícios emocionais proporcionados por um produto ou serviço.
Hoje em dia, para se vender sabão em pó, não é suficiente enfatizar as características químicas do produto, justamente porque deixar as roupas brancas já não é mais um diferencial. É por isso que é comum os apelos de venda dos comerciais de sabão enfatizarem o amor da mãe que deixa o filho brincar e se sujar todo na lama. Em outras palavras: diante de tantos produtos semelhantes a emoção passou a ser um grande diferencial.
Convém destacar que não é apenas a publicidade que está em busca de diferenciação. A estratégia para conquistar a preferência dos compradores passou a ser utilizada em todas as áreas de relacionamento de uma empresa com o seu mercado. Desta forma, a Distribuição, o Atendimento ao Cliente, a Comunicação Interna, etc., também, carecem de diferenciação.
No que se refere aos departamentos comerciais das empresas, responsáveis não só pelas vendas mas também pela captação de clientes – afinal sem eles, a ação de venda não se concretiza - a competitividade gerou obstáculos um tanto quanto limitadores. Com o aumento da oferta de negócios os consumidores se pulverizaram entre centenas e milhares de soluções, dificultando a prática de encontrar e atrair clientes para um produto ou serviço específico. Diante deste cenário, a Prospecção de Potenciais Clientes pela Internet passou a ser considerada um poderoso elemento de diferenciação para os departamentos comerciais.
Por meio de um sistema implementado on-line, as empresas conseguem fazer contato com o mercado virtual, muitas vezes despercebido pela maioria dos segmentos, e passaram a atrair consumidores que utilizam a rede para fazer adquirir produtos e serviços de todos os gêneros.
Segundo o Web Marketer Pedro Mizcci Majeau, fundador da Negócios de Valor, empresa especializada em prospecção e pré-qualificação de potenciais clientes pela internet, “com esta ferramenta que funciona de forma extraordinária principalmente para as vendas consultivas, as organizações passaram a atrair clientes interessados em seus produtos e serviços e otimizaram de forma significativa o tempo de serviço e os resultados de venda.”
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