De imediato gostaria de fazer duas perguntas:
O quanto eu e você entendemos de gente?
O quanto nós conhecemos sobre as atitudes das pessoas?
As cartas de vendas devem ser redigidas como uma conversa com seu interlocutor, pois quem está lendo sua carta de vendas, além dos robôs dos buscadores web, em algum outro monitor em qualquer lugar é uma pessoa!
Assim torna-se imperioso você ter autoconhecimento profundo para poder entender a si mesmo e as reações das outras pessoas e a partir daí estabelecer sintonia de comunicação com seu interlocutor.
O que é sintonia de comunicação?
Para o nosso entendimento, imagine a seguinte situação: Você sintoniza seu rádio FM numa estação e não gosta do que está percebendo. O que você faz? Provavelmente você muda para uma outra estação onde você goste do que está percebendo (ouvindo, imaginando, entendendo, sentindo, etc...)
E assim é com carta de vendas, pois se a nossa comunicação não nos coloca em sintonia com nosso interlocutor, este escolhe outra opção! Em se falando de negócios, o potencial cliente buscará outro fornecedor!
O quanto você conhece sobre as atitudes das pessoas perante a vida?
Se nós conhecemos pouco sobre as reações das pessoas, pessoas estas que podem ser nossos potenciais clientes, então como influenciá-las? Como persuadí-las a decidir pelo nosso produto ou serviço?
Um dos maiores erros que percebo em redações de website é aquele discurso puramente técnico sobre os produtos ou serviços!
Temos que entender que as pessoas não compram televisores de 42 polegadas por entenderem (raciocínio lógico e técnico) tudo sobre plasma ou LCD. Elas querem o conforto, a sensação de bem estar, o status, o prazer de sentir as imagens de qualidade!
Relacionamento comercial começa com algum nível de confiança.
Para que o prospecto possa confiar em você, primeiro ele tem que gostar de você! E ele começará a gostar se perceber que você pode realmente contribuir para satisfazer suas necessidade.
Acredite na seguinte constatação:
Pessoas querem satifazer necessidades!
Logo, nosso discurso na carta de vendas deve apresentar os benefícios que conduzem aos resultados que seus clientes querem com o uso das soluções que seus produtos ou serviços podem proporcionar.
"Entender as necessidades humanas é metade do trabalho para satisfazê-las."
Adlai Ewing Stevenso II
Político nos Estados Unidos
* 1900 † 1965
Conforme já afirmei na parte I deste artigo, mesmo que uma carta de vendas seja excepcional, de nada ela servirá se você apresentá-la para um público alvo desqualificado para seu produto ou serviço! Pois as necessidades de um público alvo desqualificado provavelmente não serão supridas pelas suas soluções. Assim na sua estratégia de comunicação, determinar quem é o público alvo é imperioso para a conquista de resultados de negócios e o êxito dos objetivos de marketing.
"Toda venda tem cinco obstáculos: falta de necessidade, falta de dinheiro, falta de pressa, falta de desejo e falta de confiança"
Zig Ziglar
Conferencista Motivacional
Presidente da Zig Ziglar Corporation
Temos que lembrar que na internet, assim como no rádio ou TV, temos que prender a atenção do potencial cliente com nossa comunicação, caso contrário, pelo ato de um simples toque ou clique este potencial cliente entrará em sintonia com a concorrência.
Conhecendo mais sobre as atitudes do Ser Humano e sobre as necessidades do nosso público alvo, saberemos interpretar e dar significado aos estudos de pesquisas de mercado e as ações e reações no relacionamento com nossos clientes, aumentamos assim as possibilidades de planejarmos e realizarmos uma comunicação que atenda os anseios, que satisfaça necessidades, que produza mais contribuição ao mercado, que proporcione mais relacionamentos possibilitando gerar muito mais negócios.
Se você ainda não usa, cartas de vendas persuasivas, contextualizadas e mercadológicas, em sua estratégia de comunicação, então seus concorrentes continuam agradecendo! |
